招标文件作为招投标活动的核心依据，其条款并非绝对不可变更。当中标人发现其中存在不合理内容时，签约阶段并非只能被动接受，但据理力争需把握合规边界与协商策略。

需明确条款不合理的性质。若仅是履约细节表述瑕疵，未实质损害中标人权益或违反法规强制性规定，签约时可协商优化，如细化验收标准、调整付款节点表述。若核心条款存在违背公平原则、加重责任、超法定范围设定义务或与法规冲突等问题，中标人有权要求调整，此类条款或因违法、显失公平而部分无效。

协商调整需遵循不偏离中标实质内容的原则。根据招投标法规，中标合同的核心内容不得与投标文件、中标通知书确定的事项相悖。因此调整范围应限定在非实质性条款，不得改变中标价、项目核心技术要求、履约期限等实质性内容。

需警惕盲目协商的风险。若中标人以条款不合理为由拒绝签约或单方面要求大幅修改，可能被认定为违约，面临丧失中标资格、没收投标保证金的风险。正确做法是在签约前书面函告招标人，明确指出条款不合理之处及调整建议，同步保留协商记录。若招标人拒绝合理调整且条款确实违法，中标人可向监管部门投诉，或通过法律途径主张条款无效。

签约阶段对招标文件不合理条款的调整具有可行性，但需精准区分条款性质、严守实质内容不变原则，以合规方式争取权益平衡。

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